Las cifras lo indican, el canal moderno está liderando el escenario latinoamericano actual. Prefiriendo los consumidores este medio sobre el canal tradicional, en busca de mayor comodidad y conveniencia. En términos concretos, según la consultora Nielsen, el canal moderno cuenta con un 65% de participación en países como Chile y Brasil, mientras que cuenta con un 56% de presencia en Centroamérica y un 52% en México.
Es en línea con esta alta participación en el mercado, el porque cada vez va surgiendo una mayor necesidad de lograr captar y retener una mayor cantidad de clientes. Siendo este el marco en que ha ido creciendo la utilización de promociones como una solución a este problema, aunque sin grandes resultados (3% de efectividad) y un uso de recursos importante (22% del presupuesto anual). Siendo su mejora uno de los grandes desafíos que presenta el canal moderno en este momento.
¿Por que la baja efectividad en las promociones? Una de las razones más potentes, tiene relación con el bajo conocimiento que tienen las empresas de sus clientes. En general, estas promociones consideran a los clientes como una población homogénea y ofreciendo la misma oferta a todos sus clientes por igual, sin diferenciar las distintas necesidades y características que tiene cada uno de ellos.
Pero los datos existen, y dado el contexto, tanto el conocimiento y comprensión que se tenga del comportamiento de compra del “shopper” son un factor crucial a la hora de competir. Implementar una correcta gestión del shopper que involucre un perfilamiento e identificación de grupos de interés, análisis de canastas de compra y estimación del valor de un cliente para la realización de promociones focalizadas puede llegar a incrementar no solo la efectividad sino que también aumentar el valor del cliente y por tanto generar ventas incrementales de hasta un 8%, según casos recientes.
Por tanto, la oportunidad de mejorar existe y esta a tú alcance. Solo debes decidir si la tomas tú primero o tu competencia.
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