¿Cómo lograr mayor venta en el Retail con la Gestión de Vendedores?

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Las ventas en el Retail siguen en auge. En el 2018, las ventas del sector Retail crecieron 7.2% (*) en el Perú, mientras que en Chile esto va a la baja, al menos en el canal físico. Dada esta evolución constante del sector, nos preguntamos ¿cómo se puede lograr mayor ventas? si se tiene diseños de vitrinas y una estrategia de exhibición de productos adecuada y bien pensada, ¿qué más habría que ponerle foco? La respuesta es “Los Vendedores”, que es muy importante para lograr este incremento de ventas que tanto espera toda empresa de Retail.

La Gestión de Vendedores que impulse la venta debiera contemplar lo siguiente:

  1. Asignación de la Meta, acorde a la realidad de la tienda asignada para el vendedor. Además de un seguimiento diario de sus resultados con el cual se pueda presentar alertas tempranas. Lo anterior se puede hacer a partir de un perfilamiento analítico de las tiendas y los vendedores, para luego definir las metas por tienda – vendedor.
  2. Modelo de Incentivo que tenga en cuenta el sueldo y los bonos (ejemplo de tipos de bonos: venta, conversión, mix de productos, nivel de servicio, meta de equipo, inscripción de nuevos clientes, etc.) a partir de un análisis histórico de la data y simulaciones de experimentos.
  3. Asignación de recursos para una eficiente Dotación & Scheduling, en función a los objetivos de negocio y restricciones de horarios y recursos. Tener en cuenta la data de transacciones que dan luces a los días – horas picos, diferenciados por cada tienda. Esto para poder resolver el problema en el que se tienen más vendedores de la demanda (capacidad ociosa) y tener pocos vendedores en momentos de picos de demanda (posibles ventas perdidas).

Los beneficios que dan como resultado la Gestión de Vendedores son:

  1. Menor rotación de vendedores.
  2. Mayor tasa de conversión: proporción de visitas de una tienda que hacen una compra.
  3. Mayor satisfacción del cliente al tener el número adecuado de vendedores en el momento preciso y además capacitados.
  4. Menor costo, al tener una mejor asignación de recursos.
  5. Mayor venta, como resultado final.

La Gestión de Vendedores soportada en datos que ya tenemos de las empresas es vital para la eficiencia de venta en tiendas. Aprovechemos lo que nos están diciendo las millones de boletas que tenemos almacenados en nuestros servidores, identifiquemos comportamiento de nuestros clientes y potenciales clientes y ajustemos a nuestros vendedores a ello. “Si tenemos los vendedores tanto en cantidad y calidad en el momento preciso se pudiese llegar a concretar venta que hoy en día se está perdiendo”.

(*) Según datos publicados del Ministerio de la Producción del Perú.

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