Hoy jueves 14 de febrero se celebra San Valentín en muchos países, es una gran oportunidad para incrementar las ventas por medio del E-commerce & Retail. Sin embargo, nos preguntamos ¿cómo podemos maximizar este incremento esperado? ¿qué pueden hacer las empresas e-commerce y retail y para personalizar sus ventas a sus clientes y así ser más efectivos en la venta? ¿cómo anticiparnos de tal manera que aseguremos la disponibilidad de nuestros productos “más vendidos” en tienda/delivery/recojo y no terminar desenamorando a nuestros clientes por el quiebre de stock? ¿Cómo nos comportamos de manera respetuosa con el potencial y cliente y dejamos de disparar ofertas masivas?
San Valentín es la cuarta fecha más importante en relación al incremento de ventas, después de Navidad, Día de la Madre y Día del Padre. El gasto promedio en regalos de mujeres Chilenas es de 45 USD, hombre Chilenos 82 USD, mujeres Peruanas 43 USD, hombre peruanos 65 USD (*). Entre los productos más vendidos o preferidos están las cenas románticas, viajes fuera de la ciudad, joyas, perfumes, relojes y rosas.
Si bien es cierto esta celebración es una gran oportunidad para las empresas de e-commerce y retail, también es una gran oportunidad de fidelizar a nuestros clientes, maximizar el beneficio y no caer en invasión de promociones y propaganda masiva al cliente que finalmente puede llegar a hostigar. Para ello tenemos las siguientes recomendaciones para las empresas:
Pronóstico de la Demanda
Evitar el quiebre de stock, ya sea porque el comercial no avisó a tiempo o porque logística no hizo la reposición en el momento oportuno; finalmente el perjudicado es el cliente que no encuentra el producto esperado ya se en tienda, o lo ve agotado en web, y se frustra una venta. Para ello hay técnicas de machine learning que se aplican en base al histórico de ventas pasadas, en este caso tomarlo de manera estacional y aplicando el incremento anual de ventas de tal manera ser más finos al calcular cuánto se va a vender y por tanto cuánto producir o comprar.
Segmentación de Clientes y Sugerencias Personalizadas
Realizar segmentación de los clientes aplicando machine learning y en base a ello direccionar las recomendaciones de compra, resulta una venta PUSH más respetuosa sin invadir al potencial cliente con productos masivos.
Concursos y Promociones Personalizadas
Semanas antes del esperado día de San Valentín, se pueden aplicar teniendo el cuenta el tipo/categoría de productos que el cliente suele comprar. Por ejemplo la persona suele comprar por el e-commerce paquetes de viaje fuera de la ciudad, pues dar promociones del mismo tipo.
Productos de Impulso
Pensando en los menos detallistas u olvidadizos, mostrar regalos pequeños cerca a la caja, para impulsar la venta.
Flujo de Compra
Muchas de las personas no tienen idea de qué cosa comprar cuando van al retail, para ello es ideal que las tiendas puedan asignar un espacio “Regalos por San Valentín” donde están los productos ideal para regalar divididos por sub-categorías. En el e-commerce pasa lo mismo, crear banners dirigidos, por ejemplo: “Regalos por San Valentin”. Lo mismo pasa en otras campañas de ventas, por ejemplo: “Regreso a Clases”, en marzo, “Regalos por Navidad” en diciembre, etc.
Invita a un evento relacionado a las preferencias del cliente
Si sabemos que un cliente adquirió un producto por ejemplo “chocolates” se le puede invitar a una clase práctica de repostería, o por ejemplo se compra “vinos”, se le invita a una clase de cata de vinos. Esto ayuda para la fidelización de clientes.
Incluir al público no a fin a San Valentín
Este día es controversial, por lo tanto la idea es mostrar una campaña fresca y novedosa incluyendo diferentes tipo de relaciones por ejemplo: “los solteros”, “abuelo – nieto”, “joven – mascota”, “compañeros de trabajo”, “amigos del colegio”, etc.
Esta fecha es un oportunidad que se da más venta de manera natural, respetemosla y no agobiamos con un sin número de propagandas, sino más bien enfoquemos los esfuerzos a través de la diferenciación y personalización. A futuro sería ideal no solo conocer las preferencias del comprador sino también de la pareja del comprador, ahí quizá la recomendación podría ser más fina. El e-commerce es el camino más próximo para que esto suceda, pudiendo registrarse uno mismo y a su pareja. ¿qué ganan las empresas? rica información para la personalización de sus estrategias; ¿qué ganan los clientes? promociones, concursos acorde a sus preferencias y a la de sus parejas.
(*)Fuente: Picodi.com. Moneda en dólares estadounidense. Encuesta realizada entre 6400 personas de 38 países, enero 2019.