Avances y Ventajas del Pedido Sugerido en el Canal Tradicional en Perú y Latinoamérica

enero 24, 2019
Penta Analytics

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Canal Tradicional, ¿aún vigente?; es difícil impulsar la venta en los canales tradicionales, ¿realmente es difícil?, ¿existe ventajas en seguir impulsando más estrategias en Canal Tradicional? ¿qué esperamos del Canal Tradicional? ¿Realmente se llega a concretar la compra al sugerir un pedidos a los bodegueros? ¿qué es y cómo funciona el pedido sugerido?

Estás y más preguntas se nos vienen a la mente cuando hablamos de Estrategias de Ventas dirigidas al “Canal Tradicional” que sigue perenne y predominante frente al mercado Peruano y en Latinoamérica, tanto en la capital como en sus interiores, siendo en esta última mayor. Si bien es cierto en los últimos años ha ido incrementando el mercado de canal moderno y tiendas de conveniencia; las bodegas, kioskos y puestos de mercado se mantiene con un 80% aproximadamente a nivel Nacional. Esto puede responder a que aún hay gran cantidad de personas que realizan sus compras de manera diaria o semanal que guarda relación con la frecuencia de sus ingresos.

Una vez entendido que el Canal Tradicional sigue potente como punto de venta, muchas empresas se preguntan cómo lograr mayor ventas por dicho canal. Una estrategia que logra la gran esperada venta incremental de aproximadamente entre el 5% al 11%, es el “Pedido Sugerido”; que consta en recomendaciones personalizadas que le llegan al vendedor (en modo notificación/pop ups) de las empresas de alimentos que finalmente se las ofrece a los bodegueros, quioscos y puestos de mercado. Estas recomendaciones personalizadas nacen de estrategias relacionadas al comportamiento de compra propio del almacenero y/o esperado, las cuales surgen de Modelos de Machine Learning dado la data histórica de las ventas del almacén/sector.

Las recomendaciones pueden ser a partir de diferentes estrategias:

  1. Estrategia Perfil: Recomendación de productos que se encuentran en la canasta base del perfil pero no se encuentran en la canasta base del cliente (asociado al perfil).
  2. Estrategia Frecuente: Recomendación de productos dentro de la canasta base del cliente que no hayan sido comprado en el ciclo de compra anterior.
  3. Estrategia Asociado: Recomendación de productos según la canasta base del cliente y las transacciones del perfil al que pertenece.
  4. Estrategia Zonas Calientes: Sugerencias de Productos en función de las compras que se realicen a nivel local

El funcionamiento del “Pedido Sugerido” se da a través de un dispositivo móvil, tablet, hojas escritas a mano que luego serán escaneadas a una base, y/o PDA (Personal Digital Assistant). Por ejemplo el vendedor sale con su dispositivo móvil a visitar al bodeguero y toma su pedido; en dicho momento, desde su dispositivo deberán dispararse (en forma de pop ups o notificaciones) recomendaciones personalizadas al bodeguero, producto de estrategias de modelos de Machine Learning aplicadas, las cuales las llamamos “Pedido Sugerido”, el vendedor sugiere los productos que se indica y cabe una alta probabilidad que el comprador los acepte produciéndose una venta que si el vendedor no lo habría sugerido, no se iba a dar. Si bien es cierto la sugerencia de pedido sugerido es resultado a un análisis de modelos de machine learning, debería venir acompañado de una implementación estable en el punto de la toma de pedido. Para ello hoy en día la toma de pedido cada vez es más digital lo cual facilita el uso y los pocos minutos que tiene un vendedor con su comprador de canal tradicional (bodega, quiosco, puestos de mercado), siempre con una lógica Plug & Play.

Muchas son las ventajas del “Pedido Sugerido”, de las que se resalta:

  • Venta Incremental de 5% a 11% aproximadamente
  • Precisión en la recomendación del pedido
  • Velocidad de aprendizaje del comportamiento de compra
  • Escalabilidad
  • Fortalecimiento del vínculo vendedor – comprador

Dado que cada vez las empresas tienen la información más digitalizada y en línea, esto da gran ventaja para que la estrategia de aplicar “Pedido Sugerido” siga avanzando teniendo en cuenta diferentes estrategias como por ejemplo, estacionalidad de años anteriores, características de la zona geográfica, clientes espejos, comportamiento de última compra, estrategia con foco de ampliar el mix de producto, de impulsar productos más rentables / alto valor, sugerencia de pedidos base para bodegueros según su ciclo de vida (nuevo, en crecimiento, consolidados), entre un sin fin de estrategias que varía de acuerdo a la realidad de cada negocio. Con ello se amplía las posibilidades de ser más finos en las recomendaciones y que ello impacte en aumentar la venta incremental que toda empresa busca.

La pregunta que queda finalmente es: ¿Pedido Sugerido puede escalar del canal tradicional al canal moderno? Por supuesto! Las recomendaciones que utiliza a partir de las estrategias también se pueden aplicar al e – commerce, desafío que está tomando Penta Analytics hoy.

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